It’s your brain

Het afgelopen jaar heb ik (Marjolein) drie prachtige reizen mogen maken door Vietnam, Amerika en Canada. Mijn reis begon in Azië en vervolgde zich afgelopen zomer in Amerika. Beide landen zijn prachtig en zeker de moeite meer dan waard om te bezoeken. Tijdens mijn reizen kwam ik in aanraking met diverse boekingssites waaronder booking.com. Oftewel de masters van neuromarketing. Een onderwerp dat ik altijd met veel interesse volg. De dames en heren van de website deden hun uiterste best om mij te verleiden tot een conversie: het boeken van de overnachting(en). Zij gebruiken hiervoor de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Een aantal van die principes kwam sterk naar voren in mijn zoektocht naar de juiste accommodaties. Ik deel ze graag met je in deze blog.

Een beetje té, maar het werkt wel!

Ik begin mijn zoektocht op de website van Booking.com naar een accommodatie in Ho Chi Minh-stad. Op het moment dat ik op de website kom, neem ik onbewust al deel aan minimaal 10 experimenten die Booking.com uitvoert op de website. De overzichtspagina die ik te zien krijg, wekt sympathie (één principe van Cialdini). Want ze geven mij door het tonen van beelden, een kaart van de stad en een lijstje van de meest geboekte accommodaties meteen het gevoel dat ik op de juiste site zit voor mijn doel en dat ze begrijpen wat ik wil zien. Vervolgens komt er een pop-up scherm waarbij ik mij kan aanmelden als lid en zo 50% korting krijg op accommodaties. Hiermee ontstaat een licht gevoel van wederkerigheid. Die korting is toch wel heel fijn (weer zo’n werkend principe)! En ik klik het accommodatie overzicht aan.

De eerste accommodatie die ik te zien krijg, is bestempeld als ‘Bestseller’ en erg gewild. Maar liefst 29 boekingen in de afgelopen 24 uur. Dit is dan vast een goede accommodatie (toch?). Ook bekruipt mij al een klein beetje het gevoel van urgentie. Kennelijk is de accommodatie gewild, anders werd deze niet zo vaak geboekt. Vervolgens verspringt het aantal realtime naar 30 boekingen en krijg ik te zien ‘nog 1 kamer over’. Deze teksten zijn rood van kleur wat ik associeer met ‘let op’ en waar mijn oog naar wordt getrokken (je bent alwéér een principe verder ondertussen).

Het design van een site speelt een belangrijke rol bij de beïnvloeding van je brein. Alles bij elkaar, best urgent en een toepassing van het Cialdini principe schaarste (en nog één…). Als we iets dreigen te verliezen reageert ons brein daar sterker op dan als we iets kunnen winnen. Ik klik door. De laagste prijs is de Deal van de dag die afloopt met een klokje. Er verschijnt dat in de het afgelopen uur 2 personen de accommodatie hebben bekeken en zelfs 1 persoon op dit moment kijkt. Alles is erop ingericht om mij op dat moment over te halen tot conversie. Wellicht een beetje té, maar het werkt wel.

Gesegmenteerde reviews

Links en rechts op de webpagina verschijnen reviews. Reviews van mensen die op mij lijken. Niet qua uiterlijk dan, maar qua reisgezelschap. Booking.com segmenteert de reviews op doelgroepen. Ze laten mij accommodaties en reviews zien op basis van mijn eerdere boekingen en mijn reisgezelschap. Hoe meer deze mensen op mij lijken, hoe eerder mijn brein geneigd is de conversie te doen (het principe sociale bewijskracht). Ons brein geeft aan ons door dat we kuddedieren zijn. En we volgen graag gelijkgestemden. Ook is ons brein gevoelig voor getallen. Dus bij het tonen van een review zijn cijfers erg belangrijk. Daarnaast werken lijstjes heel goed. Bijv. een lijstje van de recent geboekte accommodaties. Ons brein houdt van overzicht. Uiteindelijk heb ik een accommodatie geboekt en kon mijn reis beginnen. Waarom ik dan toch kies voor Booking.com ook al weet ik van alle verleidingstactieken? Het is en blijft voor mij een prettige, overzichtelijke website met toch vaak scherp aanbod. 

Wees selectief en voorkom weerstand

Nu weet ik ondertussen als marketingdeskundige welke beïnvloedingstactieken websites gebruiken en steeds meer online zoekers met mij. Als bedrijf moet je wel een beetje selectief zijn in het toepassen ervan om weerstand te voorkomen. Ik kan iedere marketeer een avondje op de bank met Cialdini aanraden. En als je toch bezig bent. Volg dan meteen een lezing van Martin Kranenburg. Martin heeft de principes van Cialdini vertaald naar online en kan goed vertellen over de klantreis op je website. Mij heeft hij in ieder geval geïnspireerd. Zijn principes pas ik toe bij het design van websites voor klanten. Benieuwd of wij jouw bezoekers kunnen verleiden? Neem gerust contact op.

Mijn laatste reis was naar Curaçao. Helaas voor mijn vrienden bij Booking.com, de accommodatie was een verblijf bij vrienden. ?